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要在淡季中寻找商机

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     日前,不少白酒企业都向笔者诉苦,白酒市场竞争愈演愈烈的今天,不少白酒品牌不但旺季难旺,而且淡季更淡。那么,作为季节性非常明显的白酒产品如何才能做到淡季不淡呢?
     先分析一下淡季销售不畅的几大原因:
    文章来源华夏酒报 首先,产品市场定位不准导致淡季更淡。炎热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季,作为白酒产品而言,要想在这个季节实现较大的销量,就必须在产品种类、结构与档次上进行合理的调整。整体来看,在夏季,白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大,经常喝白酒或送礼的消费者在夏季基本上还是依然购买,而转喝啤酒、红酒等产品的消费者基本上以中青年人居多。所以,要巩固白酒的主流消费群体,在夏季是不宜主推高度酒的!但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依然摆放在货架上,即没有根据季节变化的规律性来适时调整产品的合理结构,以至淡季更淡。
     其次是缺乏强有力的品牌作支撑。我们经常会看到这样一种现象,不少白酒品牌,特别是高档白酒一旦离开了促销攻势,产品在商场就基本叫停,在淡季更是惨淡经营。为什么会有这样的结果?因为这样的白酒产品虽然卖了个好价钱,但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏,没有形成自己忠诚的、稳固的消费群。所以,高价位的白酒品牌还必须具有高价值的品牌基础,否则,将很难建立起稳固的消费根基。
     另外,厂商各自为战也是淡季更淡的一个原因。每逢白酒淡季,厂家与各级渠道商及终端零售商由于没有形成有效的合力,以至淡季门庭冷落。这方面,一是厂家对淡季营销战术没有进行彻底的灌输与执行,经销商的行为往往也与厂家的意愿相违背;另一方面经销商在淡季过于依赖厂家的促销,缺乏主动意识,有的更是把主力投入到其它畅销产品上去了,这样一来,导致淡季更淡。
     那么,在淡季白酒如何做才能寻找到新的商机呢?
     据了解,一些企业淡季忙着涨价。业内人士表示,由于不同的厂家推出的产品不同,淡季的表现也不同。比如多数白酒在去年春节过后即进入淡季,而婚庆酒今年则摆脱了去年的萧条景象,淡季也不淡。
     据了解,在去年,淡季白酒业有点反常———“涨”声一片。不光是“茅五剑”等高端白酒涨,低端产品也于近期开涨。业内专家指出,经过春节的销售旺季,许多经销商没有了白酒库存,市场呈饥饿状态,此时涨价对白酒厂家而言是个难得的机会。
     此外,“旺季做销售,淡季做市场”是白酒业的共识,白酒厂家在应对措施上有相同之处,也会根据各自产品出招。如张弓在去年淡季中,就对省内市场(重点市场)进行客户优化与调整;在省外市场(游击市场)加大客户发展力度;启动终端工程,对精耕细作市场实行“保姆式”服务,为旺季上量做好宣传和渠道疏清工作;做好新品推广等。

  转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
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编辑:田洪涛

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