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白酒商超渠道将大有可为

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      在白酒销售的几个主要渠道中,商超、餐饮、流通一直占据着主流地位,其中商超渠道由于门槛较高,所需费用高,令很多经销商望而却步。的确,相对于商超,做餐饮、流通,轻便灵活,操作性强、见效快,而且雨后春笋般涌现的名烟名酒店,也分流了商超很大一部分顾客群。那么对于白酒产品来说,商超渠道是否真的越来越沦为价格昂贵的“形象展示台”呢?郑州大中原酒业有限公司总经理韩矿喜认为,这只是现阶段一些不规范竞争带来的假象,从本质上看,商超渠道对于白酒销售将具有越来越重要的意义。
     首先,商超具有极强的便民性。随着社会消费水平的不断提高,酒类消费场合不会总局限于餐饮场所,如果说一款产品在餐饮终端做响了名头,要想保持旺销势头乃至寻求市场的二次提升,应该倚重商超的作用。
  其次,商超在消费者心目中的信赖度非常高。在人们越来越重视品质的情况下,商超会得到更多的青睐,很多消费者宁愿多走几步路,就图喝得放心、舒心,相对于餐饮渠道,商超在这方面的优势只会越来越突出。再次,运作商超渠道的风险性要比作餐饮和流通小得多。
  另外,商超相对于餐饮渠道具有价格上的优势,鉴于当前餐饮渠道中存在的一些不规范竞争,天价酒水令消费者大皱眉头,商超的相对平价能赢得消费者强烈的认同感。对于白酒产品,随着目前自带酒水的呼声一浪高过一浪,商超渠道将越走越宽。
     针对商超渠道的高门槛,韩矿喜认为,这是目前客观存在的一个问题,想进商超,对经销商的资金有较高的要求,这里面也存在一个规范的问题,进场费、货架费、堆头费等费用的存在表明商超渠道的运作制度还不完善。实际上,这些潜规则表面上看是给经销商增加了负担,实际上对商超、卖场同样造成了一定损害,因为费用高,所以经销商给商超的进货价相对也在水涨船高,最后是叠加到了消费者的头上。而价格本身应该是商超相对于餐饮渠道的优势所在,是商超吸引消费者的一大亮点,如果进场费用问题持续存在下去,将会使商超本身陷入不利的局面。
     但仅靠商超和经销商之间的协调,要解决费用门槛的问题并不容易,因为其中牵扯到双方的利益冲突。韩矿喜表示,应该看到,国际品牌的连锁超市相继进驻中国,将会给商超与经销商之间的博弈吹入一缕清风。随着这些洋品牌而来的,还有国际化的规范运营操作方式,这些元素必将促使原有的商超卖场调整自身策略,更多地从服务、策划上做文章,而进店费等顽疾将日渐消失,这对于运作商超渠道的经销商是极具现实意义的。当然,韩矿喜也承认,这种影响不可能一日见效,而是一种潜移默化的市场导向行为,所以这种理想局面的出现尚需要一定时间。在此之前,经销商要着力分析商超的市场行为,正常范围内的进店费用可以接受。但某些商文章来源华夏酒报家长期不结帐,拿经销商的资金去开新店,这就无异于一种圈钱行为了,对这类客户,只有停止供货一径可走。
     商超渠道固然独具优势、前景看好,但同样需要结合恰当的运作方式。具有多年商超渠道运作经验的韩矿喜介绍说,针对不同规模的卖场,政策要有所差异,首先是产品上,规模较小、处于居民社区内的,应该以中低档产品为主线,结合具体情况适当补充高端产品。而供大型卖场的产品则要涵盖各个层面,突出中高档产品,做到淡季不冷落、旺季不断货,有了产品上的优势,终端自然而然会提供优惠政策。其次,针对比较小的卖场应该确保现金结算,保证资金的顺利流通,对大型卖场,需要其提供有力度的支持,针对扣点率较高的问题,可以适当提高供货价。
     韩矿喜分析,无论是与其它渠道的横向比较,还是对自身未来的纵向展望,商超都值得看好。随着市场的不断净化与规范,最终将出现一个卖场与经销商之间的利益平衡点,在这个规范的平台上,所谓的强势弱势之分将不复存在,真正具有话语权的是资金和产品。对于具备这方面优势的白酒经销商,商超渠道将来是大有可为的。
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编辑:李蔚

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