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以“和谐营销”实现多方共赢

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       现代社会,利益冲突无处不在。企业与经销商之间,企业和社会、企业和消费者之间也会不可避免地存在利益冲突,在这种情况下,相关各方如何找到一种良好的沟通方法,在满足消费需求,获取企业利润,创造社会财富的同时,以和谐营销的理念,合理处理好厂家、经销商、社会、消费者之间的关系,使企业和消费者得到有效沟通,经销商和企业得到共同成长,企业和社会得到共同发展,最终实现相关各方和谐共赢的总目标。
倡导和谐营销新理念
       心理学认为:人的行为大多都是趋利而为的,只是趋利的方式有所不同而已 。就酒类的生产、经销而言,厂家的终极目标是利润,而经销商的目标也是利润,没有利润的事,除了品牌打造时需要外,相信谁也不愿意干。而品牌塑造的目的最后也是为了利润。因此,在生产厂家、经销商、消费者以及社会之间如何来实现各方面的共赢,如何来创造和谐的营销环境,是酒类生产、经营者应该认真思考的问题。
       所谓和谐共赢,就是谋求厂家、经销商、消费者、环境等四者利益的共赢和协调,既充分满足消费者需求,为经销商谋求利润空间,实现企业利润目标,注意社会和谐,生态平衡,倡导厂家、经销商和消费者之间和谐共赢的合作关系和发展关系。
       在黄酒业的竞争中,过去更多采用的是竞争性营销策略,在营销中,更多关注的是竞争企业怎么做?如何学习它?怎么超过、打败它?和谐营销就是要跳出这种惯性的思维,运用“蓝海战略”,采用逆向思维去开辟一块新兴的市场,利用品牌营销去避开残酷的价格战,打开新的价值空间,创造新的价值。
       2005年,会稽山新品“水香国色”隆重上市,在该产品的市场推广过程中,会稽山以满足消费者的精神和物质需求为基点,在考虑公司利益的同时,为经销商保留合理的赢利空间,并充分彰显消费者崇尚健康、时尚的新理念,进而构建良好的和谐营销环境。刚开始时,会稽山是不求回报的做品牌,最后,水香国色取得了成功!
        现在想来,当时,在一定程度上也可以说是坚持不懈做品牌的决心和诚心感动了经销商,使大家能够同舟共济,齐心协力,共同来把这件事情做好。也正因为如此,产品在苏州市场一举成功,当年实现销售1500万元,2006年达到5000万元,今年有望再增加50%,成为江苏市场新颖营养黄酒的一支新军,其强劲的增长势头,引起了业内同行的广泛关注。
到有“鱼”的地方去“钓鱼”
       随着酒类竞争环境的加剧,市场演变的速度不断加快,各生产企业纷纷从通路、渠道、技术、产品、营销手段上进行创新,以期在激烈的市场竞争中赢得一席之地。但无论如何,生存是企业的根本问题,发展则是企业的终极目标,如果连根本的生存问题都解决不了,奢谈发展则变成了一句空话。
       中国黄酒业发展到了今天,我认为目前面临的竞争并不在黄酒业内部,而是同属酒类的红酒、啤酒和白酒等其它酒种。就会稽山而言,首先,必须跳出黄酒看黄酒,在牢牢掌控黄酒传统消费市场话语权的同时,积极地与红酒拼市场,与啤酒争市场,与白酒抢市场。注重品牌、利润双丰收,两条腿走路,既要解决企业生存,又要注重企业的可持续发展,谋求企业管理、品牌、利润、发展的和谐。
       其次,要到有“鱼”的地方去钓“鱼”。这句话如何理解呢?个人认为,江、浙、沪、闽这些黄酒的传统消费区域便是有“鱼”的地方,这些地方好像养鱼池,就看怎么去钓。北京、广州、江西、湖南、河南这些区域“鱼”相对较少,尤如水库,虽然有“鱼”,但密度没有池塘里高,上钩也没有池塘里容易。而新疆、西藏等地则基本上没有“鱼”,这些地方还需要企业去养“鱼”,给“鱼”创造良好的生长环境,以促成其自我繁育、自我生存的能力。
       在这一过程中,不但要有“养鱼”的意识,更要有一种“前人栽树,后人乘凉”的胸怀,创造一种和谐的生存环境。黄酒企业不但要解决生存的问题,更要解决和谐发展的问题。如此由点及面的推广开去,相信黄酒这一“星星之火”必能成就燎原之势。
实现多方和谐共赢
       随着全球经济一体化进程的加快,国家、社会对企业的社会责任和人权要求更为严格,企业的发展必须兼顾社会、员工、商家等各方的利益,促使各方和谐共赢,共同发展。就绍兴黄酒业而言,可以说,目前的竞争格局还比较乱,竞争环境也有待进一步改进和完善,低价竞争依然是当前存在的主要问题,产品的价格体系也有待不断理顺,品牌培育、和谐营销之路还任重道远。
       作为一家百年老厂,260多年来,会稽山注重厂家、经销商、社会和客户之间和谐营销关系的确立,积极承担企业的社会责任。同时,积极履行公共责任和公民义务,恪守道德规范,在环境保护、能源消耗、安全生产等方面认真执行国家有关法律法规。2001年,公司取得中国黄酒首只绿色食品认证;同年,会稽山在绍兴县企业中第一家通过ISO14001环境管理体系认证;2004年,公司以88.75分的高分顺利通过浙江省清洁化文章来源华夏酒报生产审核检验,成为浙江省首批清洁化生产合格企业之一;2005年,公司通过了HACCP认证;2006年,取得了浙江省质量最高奖——卓越绩效管理奖。目前,会稽山还是中国酒业协会副理事长单位,浙江省食品工业企业销售收入、利税总额百强企业,全国保密工作先进集体,省绿色食品协会理事单位,绍兴市最具贡献的十大品牌上榜企业。
       可以说,引导行业发展,勇担社会责任,是会稽山一直来考虑的首要问题。
       经济的全球化和国际化,要求所有的企业都遵循并符合全球一致认可的游戏规则,要求企业承担更多的社会责任,同时,正确处理好企业与人权、企业与客户、企业与环境之间的关系,最终实现和谐营销,促成各方共赢,为创建和谐企业,构建和谐社会承担应尽的责任。
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编辑:田洪涛

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