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酒水“傍名牌”经销日益艰难

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     J先生年纪不大,但是已经从事酒水经销工作多年,目前是一家葡萄酒生产企业的江浙地区大包负责人。他毫不避讳地将其经销的产品定位为“擦边品牌”,同时也坦言,前几年类似的“傍名牌”产品利润较高,自己的收入也相对客观,但是近年来这些情况都在发生着变化:新市场开拓难度加大,既有市场也正不断遭遇其他强势品牌以及同类产品的冲击,“擦边品牌”经销日益难做。
     欲借“名牌”当跳板,被巨额押金难住
     在品牌选择上,和其他经销商一样,J先生也希望自己能成为知名品牌的代理商,“如果有实力我也会选择像长城、张裕、王朝等这样的知名品牌,然而作为一个刚开始在酒水界打拼的新人来说,没有资金实力,没有渠道资源是很难接手这类产品的。”刚入行时,他想代理国内一个知名品牌,当获悉需要交付数百万的保证金时他退却了,进而做出了“曲线救国”的决定:选择一个处于成长期的产品,通过运作掌握一定的渠道资源,等实力壮大后再选择其他知名品牌。选择现在经销的“擦边”品牌则是基于这样的考虑,一方面,傍名牌“擦边”可以借助知名品牌的优势来提升自有品牌,另一方面,在当时的市场环境下,“擦边”品牌的利润率是成熟品牌的数倍,这一点就足以吸引不少下级分销商。
     经过三年多的磨合,他经销的产品在江苏某市已经有了一定的起色,他对这一产品的感情也变得矛盾:一来,他的理想与抱负使得他不能满足现状,仅仅只做一个“擦边”酒水经销商;二来,经过努力,不少分销商已经认可了他的能力继而对他的产品也有了一定认可。他承认,他的产品可能与国内知名品牌的品质还有一定的差距,但是酒质不存在问题。“依照我原来的设想,在我们产品有了一定的市场基础之后就创立自己的品牌,走自己的路。但是,由于种种原因我的这一想法目前还没有实现,或者说在领导层的决策中并没有把这一问题考虑进去。”从最初被巨额押金难住再到与企业领导层的决策出现矛盾,这不仅仅是他一个人遇到的问题,也不仅仅是“擦边”酒水经销者会遇到的问题。
     竞争激烈“擦边”渐不易
     目前,面对激烈的竞争,作为区域大包负责人的他需要应对更多的难题。他不仅仅是企业在区域的代表,在一定程度上,他也是一个经销商、代理商,他力求利润最大化,因此需要不断开拓市场,开发新的经销商。三年前,这些可能都不是太大的难题,凭着自己与分销商不断沟通,已经建立了一定的分销群体,虽然都不是当地区域的领头经销商,但也不乏有实力的经销商。在浙江一分销商的年终订货上,他看到了其他产品开始加大了当地市场投入,而原本自己的份额也因为多个产品的参与而逐渐被瓜分。“如果说当地有5000件的市场份额,那么在其他人没有进驻之前大部分都是你的,但是,在多家企业参与之后,那么原有的市场空间就逐渐被分隔,因为资源有限,即使你在当地有了一定的知名度和客情关系,依然也不能摆脱被瓜分的局面。”当然,这是在一些二级城市,市场空间相对有限,在知名品牌还没能触及的区域不少“擦边”品牌纷纷进驻。
     如今的分销商文章来源华夏酒报也在市场经济的熏陶下对利润的追逐变得日益“赤裸裸”,企业、经销商、分销商之间的关系不再是简单的客情关系,也不是靠着多年的情义就能继续紧密联系的。与分销商见面,他们提到最多的是企业能否给予更多的扶持政策,另外就是能否再把价格降下来,一个劲地感叹市场难做,却没有想想作为大包负责人或是经销商的他们承受着来自两方的压力,从中调节以达成“和谐共赢”的目的。
     除了来自两方的压力之外,也要应对他人对“擦边”品牌的不认可。随着国家相关部门对商标标识等知识产权的保护力度不断加大,“傍名牌”也有可能成为触犯法律的危险动作。而像他们这样的“擦边”品牌也需要通过多方面的疏通工作才得以生存下来,在一些没有疏通环节的地区,他们也不敢贸然地前去试水。激烈的竞争、法律的禁区,这些都让“擦边”产品的生存变得日益艰难,而消费者对品牌的认知度也让他们的市场份额日益缩小。随着品牌宣传的力度不断加大,加之消费者的消费日益理性化,“擦边”产品逐渐边缘化,从而不得不选择其他的途径来铺市。在把握着价格底线的同时,给分销商的价格也一降再降,留给自己和厂家的利润逐渐减少,他也开始犹豫这样的坚持是否正确,但他还是抱着借此为“跳板”的目的继续努力着。

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编辑:田洪涛

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