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酒水连锁 模式制胜?(1)

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  对酒当歌,人生几何。从古至今, 几千年来,酒对中国人的影响可谓深入骨髓。无论喜怒哀乐、迎来送往、求人谢人,酒,都是不可或缺之物。

  ---->正因为酒具有的这种特殊魅力,中国的酒市场自古以来就是一个没有日落的朝阳行业,呈现出老品牌愈久愈香、新品牌与时俱进的勃勃景象。有数据显示,目前中国酒水的市场总额已达到1.5万亿元,甚至更高。

  ---->而繁荣的景象中也不可避免地滋生诸多问题。比如假酒横行,流通环节层层加价造成终端价格过高,等等。这不仅给酒企长期依赖的销售终端、国内不计其数的烟酒店的生存蒙上了一层阴影,同时也促使酒水流通领域开始自发地进行一些变革。

  ---->业内人士普遍认为,从长远发展来看,酒水市场压缩渠道环节,自建渠道终端,进而保证经销商的利润和消费者的利益,渠道扁平化的连锁卖场经营将是大势所趋。

  ---->这从已然发展成熟的家电业可窥端倪。

  ---->由联盟到连锁的梦想

  ---->3月15日,河南省酒业零售商联盟在郑州揭牌成立。该联盟是由浙商酒行、郑州煮酒阁联合发起,经河南省酒业协会批复成立,由河南省区域内酒类零售商自愿组成的合作组织,也是中国酒类流通行业第一家全省零售商联盟组织。

  ---->为什么要成立这样一个联盟?并且选在“3•15”这天?从该联盟当天“卖放心酒,创放心店,树河南人形象”的倡议,以及将对联盟会员店使用“放心酒”溯源标的措施可以看出,其也是为了应对河南市场假酒泛滥这一问题。

  ---->而这并不是联盟的全部。从该联盟提供的一份“联盟服务模式及工作计划简介”材料中可以看出,其最终的目的是“化‘零’为整,联盟共赢”。也就是通过初期实施的“放心店、放心标”工程,逐步向开展联购联销迈进,当联盟会员店的联购联销产品达到90%以上时,进而升级为统一商号同一门头的连锁店。

  当然,为了实现“化‘零’为整”这一目的,联盟将在采购、物流、仓储、管理、营销、信息化等方面提供全方位的服务。比如,在不收任何加盟费的基础上,承诺联供产品供价将低于会员自采价格10%以上,实行原价进原价出,联盟的利润来源仅来源于联共体的营销服务费和返利支持,以及向上游供应商收取的3%仓储配送服务费。

  对此,记者特意随机采访了郑州市街头的几家烟酒店,虽然他们有的还暂时不知道有这样一个联盟,但是对于联盟不收会费以及能提供低于自采10%的产品均表示出了浓厚的兴趣。

  但也有业内人士对此提出了疑问,这样一个组织松散的联盟,怎么保证加盟会员都能保持自律?在假酒暴利面前,低于自采10%的供货价格又有多大的吸引力?如果没有足够多的会员,没有足够的进货量,供货商又怎会提供相对低的供货价格?说到底,如何吸引更多会员加盟,迅速做大规模是根本问题。

  其实,这样的疑问并非没有根据。早在2006年5月,河南省第一家号称“国美式”超级航母的河南省阳光联盟放心酒城便在郑州巩义市隆重上市,他们倡导“以信立德、以义求利、以善修身”的经营理念,实行统一联供联销、统一贴标管理、统一价格体系、统一广告宣传、统一系统服务,形成了形象最大化、成本最低化、效益最大化的经营体系。短短半年时间,就发展到了60多家店面,配送车10多辆,经营全国各地名优酒品40多类、数百个单品,刮起了放心酒经营的旋风,并被媒体誉为河南酒界的第一个“国美模式”。

  然而,由于这种以加盟方式和相对松散的管理体系,使一些阳光放心酒城加盟店禁不住假货利益的诱惑,先后被取消了加盟资格。河南省阳光联盟放心酒城董事长刘茂坤介绍,虽然目前联盟放心酒城只有16家,但他们一定要恪守宗旨,坚守净土。

  前车之鉴,后事之师。新成立的河南省酒业零售商联盟也并非不知。作为该联盟执行主席,同时还是浙商酒行董事长的黄黎明告诉记者,不能否定阳光联盟所起到的作用,它之所以没能发展壮大,并不是模式问题,而是因为自身管理不够细化,给联盟会员提供的服务不够到位,以至于没有最终给会员提供切切实实的利益。而新联盟规避了以上问题,而且不向会员收取任何费用,除非会员主观上不想诚信经营,不然没理由不加入。

  果真如此?或许只有时间和市场才能检验。

  强力资本的多种面孔

  有观点认为中国酒业正处于第三次浪潮。第一次在20世纪80年代,以国营糖酒公司模式为主导;第二次在20世纪90年代,以个体店模式为主导;第三次在本世纪前20年,将以连锁加盟模式为主导。

  在目前情况下,这样的观点似乎并没有得到完全验证。事实是,兴起于20世纪90年代的个体烟酒店在国内仍保持着巨大的规模。在河南郑州,名烟名酒店仍有2万多家。有人形象地说,在郑州,一公里找不到一个厕所,走几步却能看见多家烟酒店。也有人坦言,如果想占领河南酒水市场,切入点最好的还是烟酒店。

  然而,因果皆由它。正是因为有如此多的烟酒店,郑州酒水市场才让人感觉“假、散、乱”,才会为大型的酒水连锁卖场提供生存的空间和土壤。

  相比于河南省阳光联盟放心酒城和河南省酒业零售商联盟这些松散的连锁形式,以资本为纽带的酒水连锁卖场正表现出越来越强劲的势头。

  仍以郑州为例,不到两年时间,便有酒便利、酒天地、大河酒城、浙商酒行、华致酒行5家连锁品牌抢滩入驻,它们对外均宣称要做酒水行业的国美、苏宁:源头拿货,挤掉中间环节,低价保真销售。

  然而,基于不同的背景,它们却在开店模式、经营理念、销售方式等方面存在着很大的不同。

  2010年6月成立的酒便利,以“电话订酒,免费送货”作为核心服务,主打中高端白酒市场,迅速在郑州打开了局面,目前已有27家店,经营酒品有40多类、400多个品种。其特点是经营面积大多在100平方米以下,以终端直营为主,投资相对小,扩张较快。“公司计划在郑州开出100家甚至更多的直营店,店与店之间的最小距离甚至是500米或一个路口。之后向河南其他市地发展,并适时将这一模式复制到全国。”酒便利董事长沈嘉艺说。

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编辑:赵果

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